据权威机构得出的结论，非常一致性的得出的结论成功的销售人员一半来自天生，一半来自后天的培养，大家看一些数字，这是过去几十年美国得出的统计数字，首先看第一行，4%和94%大家知道什么意思么？在北美，4%的销售人员却创造了北美94%的业绩，你们相信么？特别是在一些大型的、重要的产品销售方面。这是根据美元的数值来算的。特别是一些大型产品的销售，比如说去年一个销售代表，波音飞机的销售人员向中国卖了13架大型飞机。这两个数字是对大型的，卖飞机、卖大型设备等等，这方面更是级少数的销售人员取得最大的业绩，但对于其他方面的产品，大众的产品、小型产品这样分类的话，有20%的销售人员创造出80%的业绩。第二行对我们来讲更加的关心一些，这么多年的经验，我所管理的销售人员来讲，20%的销售人员取得的成绩远远超过了大多数人，所以20%的人销售出80%的业绩。这两行数字说明一个道理，这不仅在北美是成立的，在中国同样如此。
什么样的主要因素构成一个成功的销售人员呢？其实造就出一个好的销售人员，无非是五个因素，第一必须有非常精通的产品知识，必须知道他在卖什么，可以把他卖的东西讲明白，理解透。第二必须有天生的销售能力，这个能力是天生的。第三公司必须给他提供很好的销售技巧，这里大家知道，聆听客户等等。另外必须有很强的自发的销售意愿，最后一个因素就是公司必须给他提供很好的销售流程，包括对他的支持，这五项因素是成功的销售人员最基本的五大因素。
而我们说了50%50%，第二项销售潜能，这块占了一半的销售能力，这确实是一个事实。当然既是给他做一个测试，也知道他在销售方面有非常强的潜能，但是也不以意味着他将来成为一个非常优秀的销售人员，必须有另外四个因素配合才能成功。这些是一些全球的著名CEO所说的非常有名的语录。比如说让合适的人坐到合适的座位上，这是《从优秀到卓越》这本书上说的。这本书是美国的一些学者们，对15000个企业50年跟踪得出的结果，把你企业的员工，擅长做什么事的人放在什么位置上，这是非常重要的企业成功的因素。这是杰克?维尔奇说的，实际上也是同一个意思。
世界上著名企业在选育留方面的经验，中国在销售方面的人才流失率是全世界最高的，也就是中国的跳槽率是最高的，这可能也是中国的机会太多。这里叫做三角凳理论，员工选择时要考虑三个因素，第一是天生潜能，第二是技巧，第三是经验。天生潜能是可以通过科学的测试手段，是可以检测出的。这个技巧指的是销售技巧，这是可以学来的。经验就是过去经历累计的。当你雇人的时候，一定要考虑这三个基本层面。
有一个基本的选择，一个最佳员工的基本流程。要记住最后的一行，是通过科学的测试手段，来测出这个人的潜能在什么地方。这里恰恰跟我们引用的一些成功的企业家，像杰克?维尔奇和从《优秀到卓越》的书里面是一样的，你一定要找到适合某个人发挥的位置，哪个人哪方面有潜质就把他放在那个位置上去。
刚才说的是选的问题，现在是育的问题。还是可以根据测试角度得出参考资料，根据测试结果，销售经理知道员工在哪方面是强项和弱项，这时候经理也可以有针对性的对销售员工进行辅导。比如说我通过这个测试我知道我哪一项是强项、哪一项是弱项。销售方面我很强，但弱势不注意的话，恰恰是没有办法让我在销售中成功的因素。
比如说我个人讲，这里有很多因素，我在细节导向方面得分非常低。这时候像我这样的人，如果跟细节导向比较强的人配合在一起，那个人帮助我把客户细节内容清理很清楚，甚至一些资料的整理弄的很到位的话，这对我们销售业绩提高非常有帮助。这时候等于是公司知道我这方面的弱项，用公司设置的规章或者程序帮助我，克服我的弱点，这样整个业绩就会相应提高。
比如我在关爱他人方面是得分非常低的，在这个层面上。像这样的情况我也知道，公司也很难用一种程序或者规程帮助我，只有通过我的上司、老板对我进行这方面的疏导，可能这方面我会有所改善，至少会注意到这方面。比如最近我跟办公室的员工交流，已经很晚了，我就忘记他们每个人有一些自己的事情，其中有一个同事父亲病危在医院里，我还继续想和他谈。如果这方面能力强的人，会很容易的观察到。
也就是说在你的员工培育方面，也要采取一些科学的手段，知道他哪方面强、哪方面弱，让他在这方面有所提高。另外通过我们对员工进行科学的测试，我们也可以帮助他们，比如以团队的组合方面，提高他总体的能力。像这些方法都是在我的管理上尽可能的采纳到，提高所有人的业绩。所以说用科学的手段不单单帮助我们选人，也可以帮助我们培养人。
我们为什么说留人也对企业至关重要呢？也是要用科学的方法留他，这都是相辅相成的，你把他放在恰当的位置上，做他喜欢擅长的事，他愿意留下，有一个好的老板，知道、了解员工的个性、特质、强项和弱项，这个老板在辅导员工的时候就更加有针对性。这时候，大家是和谐的走，员工的流失率一定会有所下降的。
我们讲了半天，我想专门的、着重讲一下，到底我们的潜能是什么，我讲的还是潜能的问题，这里对潜能有一个定义，是你的父母给你带来的天生的特质，是与生俱来的才能。客观方面就是我们说的那几个要素，主观就是天生的潜能这块，这里我给大家两个例子。
这是世界上非常大的金融服务公司，大家知道，对他们的整个员工近3万员工进行了潜能测试，结果发现，通过这样的测试，发现员工有些地方是弱的，有些地方是强的，进行了调整，结果业绩进行了非常显然的提高。他们具体的方法是什么呢？他们采用了科学的潜能测试，而且设了非常具体的标准，某些方面的得分，如果员工够了，那我考虑雇你，如果没有达到得分的标准，那根本不会考虑你。因为几十年得出的经验，比如进行销售的员工，在某方面得分低的话，销售业绩并不能达到令人满意的程度。
这里有三个公司是我刚刚找的例子，不同颜色表示的是不同的得分，那些浅灰色的是得分CPQ高的企业，B公司浅灰的少了很多。C浅灰色只有三个，所以可以看出他们的销售增长，第一个是70%，非常的多，这都是非常优秀的销售人员。第二个30%，销售潜能低的，销售增长只有4%，这是一个真实的案例分析。
这些数字是经过几百万个销售人员经过几十年反复认证，都认证出这样的分布是正确的，也就是说你的销售人员销售潜质高的人多，销售业绩一定是非常出色，非常就是业绩平平或者非常不理想。
